La mayoría de las veces, las empresas piensan que cuando se trata de la generación de clientes potenciales B2B, siempre es un proceso directo y de salida. Piensan en mensajes enviados directamente a los clientes o compradores potenciales que has calificado. Al hacerlo, el objetivo es ser lo suficientemente atractivo y persuasivo. Si puedes hacerlo con éxito, el público comienza a responder y a involucrarse.
Sin embargo, los métodos de generación de clientes potenciales B2B han cambiado. También ha cambiado el comportamiento de los compradores profesionales. Estas personas van a Google y te buscan en lugar de preguntar a las personas a su alrededor.
La competitividad actual requiere el uso de una amplia gama de métodos. Esto ha aumentado el número de tácticas de generación de clientes potenciales B2B disponibles para ti. Pero, en la sociedad competitiva de hoy, ¿cuál de ellas te ayudaría a alcanzar el éxito?
Aquí te presento diez técnicas esenciales de generación de clientes potenciales B2B. Estas ayudarán a tu empresa no solo a mantenerse, sino también a adelantarse.
1. Investigación de mercado
La investigación es el comienzo de cualquier esfuerzo de marketing. Este proceso te ayudará a tomar decisiones más inteligentes.
Te proporcionará una base clara para tu marketing y te dará información importante que te ayudará a medir los resultados.
Al hacer investigación, entenderás mejor a tus clientes. Te pondrá en ventaja para servirlos mejor. También te proporcionará una visión sobre cómo están funcionando tus procesos. Sabrás en qué parte de tu negocio estás funcionando mejor. También te ayudará a entender mejor qué tipo de servicios debes ofrecer. Los negocios que realizan investigaciones sistemáticas sobre sus clientes potenciales y clientes crecen de tres a diez veces más rápido y son más rentables que los que no lo hacen.
2. Estrategia basada en nichos
Una de las cosas más importantes a considerar al dirigir un negocio es la especialización y el enfoque en un nicho. Es necesario asegurarse de entender realmente los procesos de tu industria.
Si te especializas y te enfocas en un nicho, todo será más fácil para ti. Hacerlo proporcionará una comprensión clara a tu audiencia objetivo de que eres la persona que están buscando.
3. Un sitio web de alto rendimiento
El sitio web de tu negocio debe ser más que un anuncio o folleto digital. Un sitio web fácil de usar es esencial en la industria de servicios profesionales de hoy en día. Tu sitio web debe servir como el centro de la presencia en línea de tu empresa. También debe parecer un mercado de datos siempre rico en información.
El sitio web de tu empresa es una parte importante de tu negocio. Es el que te proporciona exposición. Los clientes potenciales buscan proveedores de servicios en línea. En primer lugar, el sitio web de tu marca debe ser fácil de encontrar para obtener su negocio. En segundo lugar, tu sitio web debe ayudarte a difundir la especialización de tu empresa. Por último, debe establecer una fuerte presencia en el mercado.
Cuando se trata de investigar proveedores de servicios, los sitios web son con mucho la fuente de información más popular.
A medida que los nuevos clientes visitan tu sitio, la información instructiva y las ofertas bien dirigidas conducen a una mayor interacción. Esto eventualmente te traerá oportunidades de venta.
El diseño de tu sitio web es el segundo factor a considerar. El diseño web y gráfico puede afectar las impresiones de tu audiencia. También mejora la memoria y rápidamente marca una empresa.
La capacidad del diseño para atraer a las audiencias a menudo se subestima. Esto significa que es importante que el sitio web de un negocio sea notable. Además, también expresará confiabilidad si tu sitio web es atractivo.
Por último, la usabilidad de tu sitio web en varias plataformas es importante. Especialmente en teléfonos móviles, ya que la mayoría de los consumidores utilizan dispositivos móviles para el negocio. El diseño de tu sitio web debe ajustarse al dispositivo del usuario.
4. Optimización de motores de búsqueda (SEO)
Tu audiencia objetivo debe encontrar tu sitio fácil de usar. Aquí es donde entra en juego el SEO.
El SEO es una parte esencial de la generación de clientes potenciales en línea. Aunque el SEO siempre cambia, solo se compone de dos partes principales.
SEO en el sitio
- Muestra las ideas en tu sitio web que atraerían a tu audiencia si utilizan términos de búsqueda seleccionados. Por lo general, el enfoque en estas frases de búsqueda se trata de los servicios que ofreces.
- El propósito del SEO en el sitio es hacer saber a los motores de búsqueda de qué trata tu sitio web. Esto permitirá a los motores de búsqueda proporcionar resultados más apropiados a los buscadores. Cuando las audiencias buscan cosas en tu área de especialización, tu sitio web aparecerá.
SEO fuera del sitio
- Esto toma la forma de un enlace a tu sitio web. Ya sea una participación en otro sitio web o alguien hizo una publicación en un blog y hizo referencia a tu negocio. Este proceso ayudará a tu sitio web a ganar autoridad y eventualmente te reconocerá como líder en tu tema.
- Los motores de búsqueda comenzarán a confiar más en tu sitio web. Eso es porque más sitios web se conectan al SEO fuera del sitio. Resultando en una mayor clasificación.
5. Generación de clientes potenciales en las redes sociales
La investigación ha demostrado que el 60% de los compradores miran a los nuevos proveedores de servicios en las redes sociales. Es una fuente de información más comúnmente utilizada que las referencias o recomendaciones de pares.
Además de eso, la naturaleza de las referencias ha cambiado con el aumento de las redes sociales. Un estudio reciente ha demostrado que el 17% de las referencias basadas en la experiencia se hacen debido a la participación que ocurrió en las redes sociales. En otras palabras, las redes sociales aceleran tu reputación, contenido y experiencia. Te permite estar conectado con contactos y personas influyentes valiosos. También puedes monitorear tu marca a través de la escucha social.
6. Publicidad
Tu negocio puede publicitar de manera eficiente en varias plataformas:
- Publicaciones e sitios web de la industria
- Redes sociales
- Marketing en motores de búsqueda (SEM) - Google Ads, así como Bing y Yahoo
- Retargeting - Un sistema basado en cookies que utiliza código JavaScript para seguir de manera anónima a tu audiencia en toda la web. También muestra anuncios apropiados para ellos.
Tenere presente che è necessario utilizzare i servizi di pubblicità più adatti al proprio tipo di attività. La pubblicità su LinkedIn e altri siti di settore funziona meglio perché consente di raggiungere direttamente il pubblico giusto. Ciò porta a più conversioni, un CTR più alto e un costo per download inferiore.
D'altra parte, la Search Engine Marketing (SEM) può a volte essere più costosa e più complessa da utilizzare per promuovere i servizi professionali. Funziona allo stesso modo con gli annunci di Facebook poiché la piattaforma è ora largamente utilizzata dai servizi professionali rispetto ad altre reti sociali come LinkedIn.
Detto ciò, è importante tenere presente che ci sono molte tipologie di pubblicità. Le attività che forniscono servizi professionali potrebbero trovarle più efficaci o meno. Dipende dal loro budget, dallo scopo dell'annuncio, dal targeting e dall'industria in cui operano.
7. Referral Marketing
La struttura delle referenze per i servizi professionali è cambiata. Ciò influirà molto sul tuo approccio di generazione di lead B2B.
Le strategie di marketing per le referenze dei servizi professionali hanno mostrato una nuova caratteristica dell'industria: oltre il 81,5% dei fornitori ha ricevuto un riferimento da qualcuno che non è un cliente.
Da dove provengono queste referenze? La gran maggioranza si trova sulla reputazione di un'azienda per la specializzazione in una cosa.
Puedes crear una marca con una excelente presencia en tu área especializada. Esto se puede lograr combinando el marketing de contenido con los demás métodos en esta lista. Los referidos y los negocios nuevos pueden resultar de la reconocimiento de la marca.
8. Generación automatizada de leads B2B y CRM
Generación automatizada de leads B2B
Reemplaza los procesos manuales repetitivos con procesos automáticos. Además, agrupa todos tus canales de marketing en un sistema sólido para crear y administrar campañas. También ayuda a medir programas.
Como con cualquier herramienta, es importante elegir el software de automatización de marketing correcto para tu negocio. Asegúrate de que los procesos que ofrece se ajusten a lo que necesitas.
CRM
Otro software importante es el sistema de gestión de relaciones con clientes (CRM). Los negocios utilizan un CRM para organizar y registrar la información de los clientes. En otras palabras, cualquiera que sea el caso, un CRM te ayudará a mantenerte organizado.
Tu CRM será la base de información que recolectes sobre tus clientes. Esta información incluiría interacciones. La información se puede ingresar y almacenar. También puede ser accedida por empleados de diferentes departamentos. Con esto dicho, un CRM simplemente hace tu vida más fácil.
9. Pruebas y optimización
Las pruebas y la optimización te permiten repetir tus esfuerzos publicitarios. También te ayudarán a tomar decisiones continuas. Todo esto se basa en evidencia en lugar de en el instinto.
Las pruebas y la optimización son tus guías constantes, al igual que la investigación es la base de tu generación de leads. Nunca dejes de probar tus tácticas de marketing.
Renderizado de correos electrónicos y páginas de destino: utiliza aplicaciones como Email on Acid para probar cómo se verán y funcionarán los correos electrónicos en diferentes dispositivos y plataformas.
10. Análisis e informes para medir la generación de leads
Para ver completamente los resultados, necesitas estudiar las métricas adecuadas. Necesitas usar las herramientas correctas para capturar datos importantes sobre todos tus esfuerzos. Esto incluye tu sitio web, redes sociales y SEO.
Una herramienta imprescindible para el seguimiento del tráfico en tu sitio web es Google Analytics. Para analizar y mejorar el rendimiento SEO, puedes usar Yoast.
Los análisis y las pruebas te permiten identificar lo que funciona y lo que no. Acepta y aprovecha de ellos. Te mostrarán cómo manejar el marketing de una forma artística a una científica.
Una reflexión final
Es necesario no volverse conforme. La estrategia de generación de leads B2B de tu empresa debe ser revisada y mejorada regularmente para ser competitiva.
La industria del marketing digital está cambiando rápidamente. Y hoy en día, las empresas que ganan son las que utilizan correctamente los datos que recopilan.
