La plupart du temps, les entreprises pensent que lorsqu'il s'agit de la génération de leads B2B, il s'agit toujours d'un processus direct et sortant. Elles envisagent des messages envoyés directement aux clients ou aux acheteurs potentiels que vous avez qualifiés. En procédant ainsi, l'objectif est d'être suffisamment convaincant et persuasif. Si vous pouvez réussir cela avec succès, le public commence à répondre et à s'engager.
Cependant, les méthodes de génération de leads B2B ont changé. Le comportement des acheteurs professionnels a également changé. Ces personnes vont sur Google et vous vérifient plutôt que de demander autour d'elles.
La compétitivité exige aujourd'hui l'utilisation d'une large gamme de méthodes. Cela a augmenté le nombre de tactiques de génération de leads B2B disponibles pour vous. Mais, dans la société compétitive d'aujourd'hui, laquelle d'entre elles vous aiderait à atteindre le succès?
Voici dix techniques essentielles de génération de leads B2B pour vous. Celles-ci aideront votre entreprise non seulement à suivre, mais aussi à se distinguer.
1. Recherche de marché
La recherche est le point de départ de tout effort de marketing. Ce processus vous aidera à prendre des décisions plus intelligentes.
Il vous fournira une base claire pour votre marketing et vous donnera des informations importantes qui vous aideront à mesurer les résultats.
En effectuant des recherches, vous comprendrez mieux vos clients. Cela vous donnera un avantage pour mieux les servir. Cela vous fournira également un aperçu de la façon dont vos processus fonctionnent. Vous saurez quelle partie de votre entreprise fonctionne le mieux. Cela vous aidera également à mieux comprendre quel type de services vous devriez offrir. Les entreprises qui effectuent des recherches systématiques sur leurs prospects et clients croissent de trois à dix fois plus rapidement et sont plus rentables que celles qui ne le font pas.
2. Niche-driven Strategy
One of the most important things to consider when running a business is specialization and niche targeting. You need to make sure that you really understand your industry’s process.
If you specialize and focus on one niche, it will make everything easier for you. Doing that will provide a clear understanding to your target audience that you are the one that they are looking for.
3. Un site Web performant
Le site Web de votre entreprise doit être plus qu'un panneau d'affichage numérique ou une brochure. Un site Web convivial est indispensable dans l'industrie des services professionnels d'aujourd'hui. Votre site Web doit servir de centre de présence en ligne de votre entreprise. Il doit également apparaître comme un marché de données toujours riche en informations.
Le site Web de votre entreprise est une partie importante de votre entreprise. C'est celui qui vous procure de l'exposition. Les clients potentiels cherchent des prestataires de services en ligne. Tout d'abord, le site Web de votre marque doit être facile à trouver afin d'acquérir leur entreprise. Deuxièmement, votre site Web devrait vous aider à propager la spécialisation de votre entreprise. Enfin, il devrait établir une forte présence sur le marché.
Lorsqu'il s'agit de rechercher des prestataires de services, les sites Web sont de loin la source d'information la plus populaire.
Lorsque de nouveaux clients visitent votre site, des informations instructives et des offres bien ciblées les mènent à une interaction plus étroite. Cela finira par vous apporter des opportunités de vente.
Le design de votre site Web est le deuxième facteur à considérer. La conception Web et graphique peut avoir un impact sur les impressions de votre public. Elle renforce également le rappel et marque rapidement une entreprise.
La capacité du design à attirer les audiences est souvent sous-estimée. Cela signifie qu'il est important que le site Web d'une entreprise se démarque. De plus, il exprimera également la confiance si votre site Web est attrayant.
Enfin, l'utilisabilité de votre site Web sur une variété de plates-formes est importante. Surtout sur les téléphones mobiles, car la majorité des consommateurs utilisent des appareils mobiles pour les affaires. La conception de votre site Web doit s'adapter à l'appareil de l'utilisateur.
4. Optimisation pour les moteurs de recherche (SEO)
Votre public cible doit trouver votre site facile à utiliser. C'est là que le SEO entre en jeu.
Le SEO est une partie essentielle de la génération de leads en ligne. Bien que le SEO change toujours, il est composé de deux parties principales.
SEO sur site
- Montrez les idées sur votre site Web qui attireraient votre public s'ils utilisaient des termes de recherche sélectionnés. Habituellement, l'accent sur ces phrases de recherche concerne les services que vous offrez.
- Le but du SEO sur site est de faire savoir aux moteurs de recherche de quoi parle votre site Web. Cela permettra aux moteurs de recherche de donner des résultats plus appropriés aux chercheurs. Lorsque le public recherche des choses dans votre domaine de spécialité, votre site Web apparaîtra.
SEO hors site
- Il prend la forme d'un lien vers votre site Web. C'est soit une interaction sur un autre site Web, soit quelqu'un qui a créé un blog et a référencé votre entreprise. Ce processus aidera votre site Web à gagner en autorité et vous reconnaîtra tôt ou tard comme un leader sur votre sujet.
- Les moteurs de recherche commenceront à faire plus confiance à votre site Web. C'est parce que plus de sites Web se connectent à SEO hors site, ce qui se traduit par des notes plus élevées.
5. Génération de leads sur les médias sociaux
Des recherches ont montré que 60% des acheteurs recherchent de nouveaux prestataires de services sur les médias sociaux. C'est une source d'information plus couramment utilisée que les références ou les recommandations de pairs.
En dehors de cela, la nature des références a changé avec l'essor des médias sociaux. Une étude récente a montré que 17% des références basées sur l'expertise ont été faites en raison de l'engagement qui s'est produit sur les médias sociaux. En d'autres termes, les médias sociaux accélèrent votre réputation, votre contenu et votre expertise. Ils vous permettent de vous connecter avec des contacts précieux et des influenceurs. Vous pouvez également surveiller votre marque en écoutant les réseaux sociaux.
6. Publicité
Votre entreprise peut faire de la publicité efficacement sur un certain nombre de plateformes :
- Publications et sites web de l'industrie
- Médias sociaux
- Marketing des moteurs de recherche (SEM) - Google Ads, ainsi que Bing et Yahoo
- Reciblage - Un système basé sur les cookies qui utilise du code JavaScript pour "suivre" votre audience de manière anonyme sur le Web. Il affiche également des publicités appropriées pour eux.
Il est important de garder à l'esprit que vous devez utiliser les services de publicité les mieux adaptés à votre type d'entreprise. La publicité centrée sur l'industrie, comme LinkedIn, fonctionne le mieux car elle vous permet de cibler directement les bonnes audiences. Cela conduit à plus de conversions, un taux de clics plus élevé et un coût par téléchargement plus faible.
D'un autre côté, le marketing des moteurs de recherche (SEM) peut parfois être plus coûteux et plus compliqué à utiliser pour promouvoir des services professionnels. Cela fonctionne de la même manière avec les publicités Facebook, car la plateforme est maintenant largement utilisée par les services professionnels par rapport à d'autres réseaux sociaux tels que LinkedIn.
Cela étant dit, il est important de garder à l'esprit qu'il existe de nombreux types de publicité. Les entreprises qui fournissent des services professionnels peuvent les trouver plus efficaces ou non. Cela dépend vraiment de leur budget, de l'objectif de la publicité, du ciblage et de l'industrie dans laquelle ils travaillent.
7. Marketing de recommandation
The structure of professional services referrals has changed. With that said, this will affect your B2B lead generation approach a lot.
Les stratégies de marketing de recommandation pour les services professionnels ont révélé une nouvelle caractéristique de l'industrie : plus de 81,5 % des fournisseurs ont reçu une recommandation de la part de quelqu'un qui n'est pas client.
D'où viennent ces recommandations ? La grande majorité d'entre elles sont basées sur la réputation d'une entreprise pour sa spécialisation dans un domaine.
Vous pouvez créer une marque avec une excellente présence dans votre domaine de spécialisation en combinant le marketing de contenu avec les autres méthodes de cette liste. Les recommandations et les nouveaux clients peuvent résulter de la reconnaissance de votre marque.
8. Automatisation de la génération de leads B2B et CRM
Automatisation de la génération de leads B2B
Cela remplace les processus manuels répétitifs par des processus automatiques. De plus, cela regroupe tous vos canaux de marketing en un système solide pour créer et gérer des campagnes. Cela aide également à mesurer les programmes.
Comme tout outil, il est important de choisir le bon logiciel d'automatisation du marketing pour votre entreprise. Assurez-vous que les processus qu'il propose correspondent à ce dont vous avez besoin.
CRM
Un autre logiciel important est le système de gestion de la relation client (CRM). Les entreprises utilisent un CRM pour organiser et suivre les informations sur les clients. En d'autres termes, quoi qu'il arrive, un CRM vous aidera à rester organisé.
Votre CRM servira de banque d'informations que vous collectez sur vos clients. Ces informations incluent des interactions. Les informations peuvent être saisies et stockées. Ils peuvent également être consultés par des employés de différents départements. Avec cela, un CRM facilite simplement votre vie.
9. Test et Optimisation
Les tests et l'optimisation vous permettent de répéter vos efforts publicitaires. Ils vous aident également à prendre des décisions continues basées sur des preuves plutôt que sur l'instinct.
Les tests et l'optimisation sont vos guides constants, tout comme la recherche est la base de votre génération de leads. Ne cessez jamais de tester vos tactiques marketing.
Rendu des e-mails et des pages de destination - Utilisez des applications telles que Email on Acid pour tester l'apparence et les performances des e-mails sur différents appareils et plates-formes.
10. Analyse et reporting pour mesurer la génération de leads
Pour voir les résultats en entier, vous devez étudier les bonnes mesures. Utilisez les bons outils pour capturer des données importantes sur tous vos efforts, y compris votre site web, les réseaux sociaux et le référencement.
Google Analytics est un outil indispensable pour suivre le trafic sur votre site web. Pour analyser et améliorer les performances de référencement, vous pouvez utiliser Yoast.
L'analyse et les tests vous permettent d'identifier ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Acceptez-les et tirez-en profit. Ils vous montreront comment passer du marketing de l'art à la science.
Une réflexion finale
Il est nécessaire de ne pas devenir complaisant. La stratégie de génération de leads B2B de votre entreprise doit être régulièrement vérifiée et améliorée pour être compétitive.
L'industrie du marketing numérique évolue rapidement. Aujourd'hui, les entreprises qui gagnent sont celles qui utilisent correctement les données qu'elles collectent.
