W większości przypadków firmy uważają, że jeśli chodzi o generowanie potencjalnych klientów B2B, zawsze jest to proces bezpośredni i wychodzący. Myślą o przesyłaniu wiadomości bezpośrednio do klientów lub potencjalnych nabywców, których przefiltrowali. Celem jest przekonanie i przekonywująca wystarczająco mocna treść. Jeśli uda Ci się to osiągnąć, publiczność zaczyna reagować i angażować się.
Jednakże, metody generowania potencjalnych klientów B2B uległy zmianie. Zachowanie profesjonalnych nabywców również się zmieniło. Ci ludzie szukają informacji w Google, zamiast pytać ludzi wokół siebie.
Współzawodnictwo wymaga obecnie zastosowania szerokiej gamy metod. Zwiększyło to liczbę dostępnych taktyk generowania potencjalnych klientów B2B. Ale w dzisiejszym konkurencyjnym społeczeństwie, które z nich pomoże Ci osiągnąć sukces?
Poniżej przedstawiamy dziesięć podstawowych technik generowania potencjalnych klientów B2B. Pomogą one Twojej firmie nie tylko nadążyć, ale również wyprzedzić konkurencję.
1. Badania rynku
Badania są początkiem każdej działań marketingowych. Ten proces pomoże Ci podejmować mądrzejsze decyzje.
Dostarczy on Tobie klarownej podstawy dla Twojego marketingu oraz dostarczy ważnych informacji, które pomogą Ci mierzyć wyniki.
Dzięki badaniom zrozumiesz swoich klientów lepiej. Dzięki temu będziesz w stanie lepiej im służyć. Dostarczą one również wglądu w to, jak działają Twoje procesy. Poznasz najlepiej działającą część swojego biznesu. Pomogą Ci również lepiej zrozumieć, jakie usługi powinieneś oferować. Firmy, które przeprowadzają systematyczne badania swoich potencjalnych klientów i klientów, rosną trzy do dziesięciu razy szybciej i są bardziej rentowne niż te, które tego nie robią.
2. Strategia oparta na niszy rynkowej
Jedną z najważniejszych rzeczy, które należy wziąć pod uwagę prowadząc biznes, jest specjalizacja i skupienie na konkretnej niszy rynkowej. Musisz upewnić się, że naprawdę rozumiesz procesy swojej branży.
Jeśli się specjalizujesz i skupiasz na jednej niszy rynkowej, wszystko staje się łatwiejsze. Dzięki temu będziesz miał jasne zrozumienie swojej grupy docelowej i zyskasz zaufanie klientów.
3. Wysoko wydajna strona internetowa
Strona internetowa Twojej firmy powinna być czymś więcej niż cyfrowym bilbordem czy broszurą. W dzisiejszej branży usług profesjonalnych niezbędna jest przyjazna dla użytkowników strona internetowa. Twoja strona powinna służyć jako centrum obecności Twojej firmy w Internecie. Powinna również być źródłem danych, które zawsze są bogate w informacje.
Strona internetowa Twojej firmy jest ważną częścią Twojego biznesu. To ona zapewnia Ci ekspozycję. Potencjalni klienci szukają usługodawców w Internecie. Po pierwsze, Twoja marka musi być łatwa do znalezienia, aby zdobyć ich biznes. Po drugie, Twoja strona internetowa powinna pomóc Ci rozpowszechnić specjalizację Twojej firmy. Na koniec, powinna umożliwić Ci nawiązanie silnej obecności na rynku.
Jeśli chodzi o szukanie dostawców usług, strony internetowe są zdecydowanie najpopularniejszym źródłem informacji.
W miarę jak nowi klienci odwiedzają Twoją stronę, instrukcyjne informacje i dobrze skierowane oferty prowadzą do bliższych interakcji. To ostatecznie prowadzi do szans sprzedażowych.
Projektowanie Twojej strony internetowej jest drugim czynnikiem, który należy wziąć pod uwagę. Projektowanie stron internetowych i graficzne może wpłynąć na wrażenia Twojej widowni. Dodatkowo, pozwala na szybkie rozpoznanie marki.
Często niedocenia się zdolności projektowania do przyciągania uwagi widowni. Dlatego ważne jest, aby strona internetowa Twojej firmy wyróżniała się i była atrakcyjna, co również wyraża zaufanie.
Ostatnio, ważna jest użyteczność Twojej strony internetowej na różnych platformach, zwłaszcza na telefonach komórkowych, ponieważ większość konsumentów używa urządzeń mobilnych do prowadzenia biznesu. Projektowanie Twojej strony internetowej powinno dostosować się do urządzenia użytkownika.
4. Optymalizacja dla Wyszukiwarek Internetowych (SEO)
Twoja grupa docelowa musi łatwo odnaleźć Twoją stronę internetową. Właśnie tutaj pojawia się rola SEO.
SEO jest kluczowym elementem generowania potencjalnych klientów online. Chociaż SEO ciągle się zmienia, składa się z dwóch głównych części.
SEO na stronie
- Pokaż pomysły na swojej stronie internetowej, które przyciągną Twoją grupę docelową, jeśli będą korzystać z wybranych słów kluczowych. Zwykle skupia się na tych słowach kluczowych, które odnoszą się do oferowanych przez Ciebie usług.
- Celem SEO na stronie jest poinformowanie wyszukiwarek internetowych, o czym jest Twoja strona internetowa. Dzięki temu wyszukiwarki mogą udostępnić bardziej odpowiednie wyniki wyszukiwania dla użytkowników. Kiedy Twoja grupa docelowa wyszukuje rzeczy w Twojej dziedzinie specjalizacji, Twoja strona internetowa będzie się pojawiać.
SEO poza stroną
- To forma linkowania Twojej strony internetowej. Może to być zaangażowanie na innej stronie internetowej lub ktoś napisał post na blogu i odniósł się do Twojej działalności. Ten proces pomoże Twojej stronie internetowej zyskać autorytet i wkrótce pozna Cię jako lidera w swojej dziedzinie.
- Wyszukiwarki internetowe zaczną bardziej ufać Twojej stronie internetowej, ponieważ więcej stron internetowych łączy się z SEO poza stroną. To z kolei skutkuje wyższymi ocenami.
5. Generowanie leadów na mediach społecznościowych
Przeprowadzono badania, z których wynika, że 60% kupujących szuka nowych dostawców usług na mediach społecznościowych. Jest to bardziej popularne źródło informacji niż polecenia lub rekomendacje od rówieśników.
Poza tym, charakter poleceń uległ zmianie wraz z rozwojem mediów społecznościowych. Najnowsze badania wykazały, że 17% poleceń opiera się na interakcjach, jakie miały miejsce na platformach społecznościowych. Innymi słowy, media społecznościowe przyspieszają zdobywanie reputacji, treści i wiedzy specjalistycznej. Pozwalają na nawiązywanie kontaktów z wartościowymi osobami i influencerami. Można również monitorować swój wizerunek dzięki narzędziom do social listeningu.
6. Reklama
Twoja firma może skutecznie reklamować się na różnych platformach:
- Publikacje i strony internetowe branżowe
- Media społecznościowe
- Marketing wyszukiwarkowy (SEM) - Google Ads, a także Bing i Yahoo
- Retargeting - system oparty na plikach cookie, który wykorzystuje kod JavaScript, aby anonimowo "śledzić" Twoją publiczność w Internecie i wyświetlać odpowiednie reklamy dla nich.
Musisz pamiętać, że musisz wykorzystać usługi reklamowe najlepiej dopasowane do Twojego rodzaju działalności. Reklamy ukierunkowane na LinkedIn i inne platformy skoncentrowane na danej branży działają najlepiej, ponieważ pozwalają na bezpośrednie dotarcie do odpowiedniej grupy odbiorców. To prowadzi do większej liczby konwersji, wyższych wskaźników klikalności i niższych kosztów pobierania.
Z drugiej strony, marketing wyszukiwarkowy (SEM) może czasami być droższy i bardziej skomplikowany w użyciu do promocji usług profesjonalnych. Podobnie działa reklama na Facebooku, ponieważ ta platforma jest teraz szeroko wykorzystywana przez usługi profesjonalne, bardziej niż inne sieci społecznościowe, takie jak LinkedIn.
Mając to wszystko na uwadze, ważne jest, aby pamiętać, że istnieje wiele rodzajów reklam. Firmy świadczące usługi profesjonalne mogą je uznać za bardziej skuteczne lub nie. To naprawdę zależy od ich budżetu, celu reklamy, ukierunkowania i branży, w której działają.
7. Marketing poleceń
Struktura poleceń usług profesjonalnych uległa zmianie. To z kolei znacznie wpłynie na podejście do pozyskiwania potencjalnych klientów B2B.
Strategie marketingu poleceń usług profesjonalnych wykazały nową cechę branży: ponad 81,5% dostawców otrzymało polecenie od osoby, która nie jest klientem.
Skąd pochodzą te polecenia? Większość z nich wynika z renomy firmy specjalizującej się w jednej dziedzinie.
Możesz stworzyć markę z doskonałą specjalizacją w Twojej dziedzinie. Można to zrobić poprzez połączenie content marketingu z innymi metodami wymienionymi na liście. Polecania i nowe interesy mogą wynikać z rozpoznawalności marki.
8. Automatyzacja pozyskiwania klientów B2B i CRM
Automatyzacja pozyskiwania klientów B2B
Zastępuje powtarzalne procesy manualne automatycznymi. Grupuje również wszystkie Twoje kanały marketingowe w jednym solidnym systemie do tworzenia i zarządzania kampaniami. Pomaga również w mierzeniu programów.
Jak każde narzędzie, ważne jest, aby wybrać odpowiednie oprogramowanie do automatyzacji marketingu dla Twojego biznesu. Upewnij się, że oferowane przez nie procesy są odpowiednie dla Twoich potrzeb.
CRM
Kolejne ważne oprogramowanie to System Zarządzania Relacjami z Klientami (CRM).. Firmy korzystają z CRM, aby organizować i śledzić informacje o klientach. Innymi słowy, niezależnie od tego, co się dzieje, CRM pomoże Ci pozostać zorganizowanym.
Twoje CRM posłuży jako bank informacji, które zbierasz o swoich klientach. Informacje te obejmują interakcje. Informacje można wprowadzać i przechowywać. Mogą być również dostępne dla pracowników różnych działów. Z tym powiedzianym, CRM tylko ułatwia Twoje życie.
9. Testowanie i optymalizacja
Testowanie i optymalizacja pozwalają na powtarzanie działań reklamowych. Pomaga to również podejmować ciągłe decyzje. Wszystko to opiera się na dowodach, a nie na instynkcie.
Testowanie i optymalizacja są Twoimi stałymi przewodnikami, tak jak badania są podstawą pozyskiwania klientów. Nigdy nie przestawaj testować swoich taktyk marketingowych.
Renderowanie e-maili i stron docelowych – używaj aplikacji takich jak Email on Acid, aby sprawdzić, jak e-maile będą wyglądać i działać na różnych urządzeniach i platformach.
10. Analiza i raportowanie do pomiaru pozyskiwania klientów
Aby w pełni zobaczyć wyniki, musisz badać odpowiednie metryki. Musisz używać odpowiednich narzędzi do zbierania ważnych danych na temat wszystkich swoich działań. Obejmuje to Twoją stronę internetową, media społecznościowe i SEO.
Narzędziem niezbędnym do śledzenia ruchu na Twojej stronie internetowej jest Google Analytics. Aby analizować i poprawiać wydajność SEO, możesz użyć Yoasta.
Analiza i testowanie pozwalają zidentyfikować, co działa, a co nie. Przyjmij je i skorzystaj z nich. Pokażą Ci, jak podejść do marketingu jak do nauki, a nie sztuki.
Ostatnia myśl
Ważne jest, aby nie popaść w samozadowolenie. Strategia pozyskiwania leadów B2B Twojej firmy musi być regularnie sprawdzana i doskonalona, aby być konkurencyjną.
Przemysł marketingu cyfrowego zmienia się szybko. Dziś biznesy, które odnoszą sukces, to te, które właściwie wykorzystują zebrane dane.
