El telemercadeo B2B (negocio a negocio) es un método económico donde un negocio hace llamadas frías a otro negocio. Hay varias razones para hacerlo. Puede ser para generar clientes potenciales, calificar prospectos, seguimiento de correo directo o realizar investigación de mercado.
Esta técnica de telemercadeo es un proceso eficaz de generación de clientes potenciales B2B ya que ayuda a construir confianza a través de una conexión personal. También permite contacto directo con los principales tomadores de decisiones del negocio. A cambio, la calificación y conversión de clientes potenciales se procesan más rápido.
La diferencia entre el telemercadeo B2B (negocio a negocio) y el telemercadeo B2C (negocio a cliente)
El telemercadeo B2B y B2C tienen objetivos similares, pero también tienen diferencias clave, comenzando con su tono.
Los telemercadeadores B2B necesitarían presentar soluciones a los problemas de sus clientes. Con eso dicho, sus productos o servicios son en última instancia una inversión esencial para las empresas de sus clientes.
Por otro lado, un telemercadeador B2C puede ser ligeramente más creativo con sus estrategias. Sus clientes normalmente compran productos o servicios de ellos basados en la emoción y los deseos.
En comparación con el telemercadeo B2C, el telemercadeo B2B se enfoca en las necesidades, intereses y desafíos de los clientes. Un buen telemercadeador B2B atraería a un individuo a comprar basado en un ROI esperado en lugar de basado en la emoción y los deseos.
Con eso dicho, el telemercadeo B2C no tendría un proceso de venta largo en comparación con el telemercadeo B2B. Ya que el telemercadeo B2B es más basado en relaciones que en productos.
Esto sucede debido a que la piscina de datos B2B es más pequeña y enfocada que B2C y sus prospectos necesitan ser cuidados. Una vez que una venta ya está en marcha, otros tomadores de decisiones de la empresa querrían involucrarse antes de que el acuerdo se haga.
Telemercadeo para ventas, marketing y beneficios para empresas B2B
Supongamos que deseas ver nuevas oportunidades para el desarrollo mientras creas conciencia de marca y credibilidad. En ese caso, el telemercadeo B2B es algo que tu empresa debería tener!
Aquí hay cuatro beneficios del telemercadeo B2B:
1. Puedes obtener clientes potenciales de calidad.
Tendrás la oportunidad de calentar a tus clientes potenciales y crear una relación más rápido en el telemercadeo B2B. Este tipo de telemercadeo te permitirá crear un enfoque más personalizado. Además, puedes descubrir si el cliente potencial con el que estás hablando es el adecuado para tu empresa o no.
2. Puedes tener una tubería más extendida
Ya que puedes asignar un cliente potencial específico a un agente específico, tus agentes pueden establecer una relación de confianza con el cliente. Si eso sucede, ya están calentados antes de que estos clientes potenciales sean pasados a tu gerente de desarrollo de negocios para cerrar la venta.
Con eso sucediendo, otros miembros de tu equipo de ventas B2B pueden enfocarse en encontrar e investigar más clientes potenciales. Y como sabemos, más clientes potenciales te darán una mayor oportunidad de conversión de clientes potenciales.
3. Es efectivo en costos
Gestionar un equipo de telemercadeo hará que veas una gran diferencia en los costos en comparación con dirigir un equipo de ventas. Supongamos que tu equipo de telemercadeo se queda en un solo lugar. En ese caso, tendrán tiempo extra para enfocarse en atraer más prospectos, generando ingresos adicionales. Mientras que si tu equipo de ventas tuviera que ir de punto A a punto B para cerrar una venta, el tiempo utilizado para viajar podría haberse utilizado para generar más clientes potenciales.
4. Puedes medir su rendimiento en tiempo real
La capacidad de grabar y escuchar de nuevo las llamadas para ver lo que funcionó y lo que no ayudará significativamente a tu equipo de telemercadeo. También te proporcionará datos esenciales, como cuánto tiempo toma una llamada y el número de prospectos abiertos al primer contacto.
Cómo hacer telemercadeo B2B de manera efectiva
El éxito en tu telemercadeo B2B depende de tener los clientes potenciales cualificados adecuados para el servicio o producto que estás vendiendo. Eso significa que tu equipo de telemercadeo debe estar altamente enfocado.
Para tener éxito, aquí están los pasos a seguir:
1. Establecer metas
Antes de comenzar, es esencial saber a quién quieres dirigirte. Una vez que se haya hecho eso, ahora puedes enfocarte en lo que quieres lograr en tu campaña. Asegúrate siempre de considerar tus objetivos a corto y largo plazo. También, no olvides cuál sería tu presupuesto.
2. Crear tu marca
Las personas que hayan oído hablar de tu marca estarán más dispuestas a interactuar contigo. Hacer blogs y contenido relevante para tu producto en todas las plataformas de redes sociales ayudará a llegar a personas interesadas en lo que estás vendiendo. También creará compromiso y te dirá más sobre lo que tu audiencia objetivo encuentra atractivo.
3. Crear personas compradoras
Crear personas compradoras te ayudará a alinear las estrategias y actividades a las necesidades del mercado objetivo. También es otra forma de conectar y establecer una relación de confianza con tus clientes. No solo eso, sino que también te ayudará a desarrollar una relación confiable y a descubrir más sus preocupaciones.
4. Personalizar tu conexión
La comunicación personalizada irá muy lejos para ayudarte a mantener una relación beneficiosa con tus clientes. Recuerda que las personas no quieren hacer negocios con empresas que no están dispuestas a dar el extra mile.
5. Crear un guión
La personalización siempre va de la mano con la preparación. Un guión no será necesario si tu equipo de telemercadeo ya tiene experiencia. Ten en cuenta que los nuevos contratados pueden beneficiarse de él al comenzar.
La personalización siempre va de la mano con la preparación. Un guión no será necesario si tu equipo de telemercadeo ya tiene experiencia. Ten en cuenta que los nuevos contratados pueden beneficiarse de él al comenzar.
6, Entrenar, probar y estudiar
Tu equipo nunca puede tener suficiente conocimiento a través del entrenamiento. Los avances aparecerán a izquierda y derecha, así como nuevas estrategias y enfoques que te ayudarán a tener una mayor tasa de conversión.
Si tu equipo desarrolla nuevas habilidades, puedes probarlas para ver si funcionan. También te permitirá ver si esta nueva estrategia vale la pena continuar.
7. Rastrear tus métricas
Siempre asegúrate de rastrear todo, desde los clientes potenciales, la tasa de conversión de tu equipo, las ventas por agente y las ventas por región, para darte algunos ejemplos. Después de recolectar todos los datos, haz un informe y actualízalo semanalmente; si no, hazlo diariamente. Evalúa constantemente tu progreso para mejorar tu telemercadeo.
8. Diviértete con tus telemercadeadores
Haz que el trabajo sea agradable. Interactúa con tu equipo. Sobrellevar el rechazo y las actitudes directas es agotador emocionalmente, por lo que debes encontrar una forma de mantener a tus personas animadas.
Da incentivos o crea concursos. Haz que la cultura laboral de tu equipo sea cómoda y fascinante.
Tipos diferentes de campañas de telemercadeo B2B
Para tener una campaña de telemercadeo efectiva, debes desarrollar una estrategia ganadora B2B.
Aquí hay algunas de las campañas de telemercadeo B2B más efectivas:
1. Generación de clientes potenciales
Se necesita datos de calidad cuando generas clientes potenciales a través del telemercadeo. El primer paso es crear una lista de prospectos objetivo. La generación de clientes potenciales entrantes se enfocará en cualquier persona que haya visitado tu sitio web y haya solicitado una devolución de llamada. Por otro lado, la generación de clientes potenciales salientes se dirigirá a los tomadores de decisiones en una industria específica.
Al hacer esto, tus llamadas se centrarán en crear conciencia de marca. También ayudará a que los prospectos se convenzan de aceptar una demostración o una reunión.
2. Seguimiento de clientes potenciales
Si un cliente potencial ha mostrado interés en tu producto o servicio o ya hablaste con él pero no obtuviste una respuesta clara, entonces esta campaña te ayudará a recuperarlos. Seguirles la pista volverá a llamar su atención y te dará la oportunidad de programar una reunión o una demostración.
3. Apoyo de ventas entrantes
Aquí, tu equipo proporcionará asistencia personalizada a las personas que llaman y necesitan ayuda. Tu equipo de ventas solo hará una cosa: abordar desafíos, necesidades y objetivos de un cliente potencial que tenga algo que ver con tus productos o servicios.
Además, tu equipo puede verificar si esos clientes potenciales son clientes potenciales calificados durante la llamada. Pueden enviarles un correo electrónico después de la llamada como material de seguimiento. Esto también
4. Telemercadeo de eventos
Si estás buscando aumentar los asistentes a tu seminario web o evento virtual, el telemercadeo de eventos será de gran ayuda. Invita a un prospecto a tu evento, muéstrale de qué se tratará y incluye los beneficios si asiste.
5. Crianza de clientes potenciales
Fomenta tu relación con los clientes potenciales dándoles algo de valor antes de vender algo de inmediato. Esto puede ser cualquier cosa, desde una prueba gratuita o una copia de tu libro electrónico. A menudo, se usa esta estrategia cuando un cliente potencial se desvía. Haciendo esto, les harás saber que tienes algo valioso para ellos.
¿Cuán importante es los datos para el telemercadeo B2B?
Los datos son el soporte vital de una campaña de telemercadeo B2B exitosa. ¿Por qué? Si deseas ofrecerle a tus clientes potenciales una experiencia personalizada, tus datos deben ser precisos.
Tener malos datos no ayudará a tu estrategia de telemercadeo. Además de no conectarte con las personas adecuadas, también estarás desperdiciando ingresos y recursos.
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