Le télémarketing B2B (business to business) est une méthode peu coûteuse dans laquelle une entreprise appelle à froid une autre entreprise. Il y a plusieurs raisons à cela. Cela peut être pour générer des leads, qualifier des prospects, faire un suivi des envois de courrier direct, ou réaliser des études de marché.
Cette technique de télémarketing est un processus efficace de génération de leads B2B car elle aide à établir une relation de confiance grâce à une connexion personnelle. Elle permet également un contact direct avec les décideurs clés de l'entreprise. En retour, la qualification et la conversion des leads sont traitées plus rapidement.
La différence entre le télémarketing B2B (entreprise à entreprise) et le télémarketing B2C (entreprise à consommateur)
Le télémarketing B2B et le télémarketing B2C ont des objectifs similaires, mais ils ont également des différences clés. En commençant par leur tonalité.
Les télémarketeurs B2B doivent présenter des solutions aux problèmes de leurs clients. Cependant, leurs produits ou services sont finalement un investissement essentiel pour les entreprises de leurs clients.
En revanche, un télémarketeur B2C peut être légèrement plus créatif avec ses stratégies. Leurs clients achètent généralement des produits ou services basés sur l'émotion et les désirs.
Comparé au télémarketing B2C, le télémarketing B2B se concentre sur les besoins, les intérêts et les défis des clients. Un bon télémarketeur B2B attirera un individu à acheter en fonction d'un retour sur investissement attendu plutôt que sur l'émotion et les désirs.
Cela étant dit, le télémarketing B2C n'aura pas un processus de vente long par rapport au télémarketing B2B. Le télémarketing B2B est plus axé sur la relation que sur le produit.
Cela se produit parce que la base de données B2B est plus petite et plus ciblée que B2C et que leurs prospects doivent être nourris. Une fois qu'une vente est en cours, d'autres décideurs de l'entreprise voudront s'impliquer avant que l'affaire soit conclue.
Le télémarketing pour les ventes, le marketing et les avantages des entreprises B2B.
Supposons que vous souhaitiez découvrir de nouvelles opportunités de développement tout en créant une notoriété de marque et une crédibilité. Dans ce cas, le télémarketing B2B est quelque chose que votre entreprise devrait avoir!
Voici quatre avantages du télémarketing B2B:
1. Vous pouvez obtenir des leads de qualité.
Vous aurez la chance de chauffer votre lead et de créer une relation plus rapidement avec le télémarketing B2B. Ce type de télémarketing vous permettra de créer une approche plus personnalisée. En outre, vous pouvez savoir si le lead avec lequel vous parlez est le bon pour votre entreprise ou non.
2. Vous pouvez avoir un pipeline plus long.
Étant donné que vous pouvez attribuer un lead particulier à un agent spécifique, vos agents peuvent établir une relation avec le client. Si cela se produit, ils sont déjà "chauffés" avant que ces leads ne soient transmis à votre responsable du développement des affaires pour conclure la vente.
Avec cela, les autres membres de votre équipe de vente B2B peuvent se concentrer sur la recherche de nouveaux leads. Et comme nous le savons, plus de leads vous donneront une plus grande opportunité de conversion des leads.
3. C'est rentable
La gestion d'une équipe de télémarketing vous fera constater une grande différence de coût par rapport à la gestion d'une équipe de vente. Si votre équipe de télémarketing reste à un endroit, elle disposera de temps supplémentaire pour se concentrer sur l'acquisition de prospects, ce qui générera des revenus supplémentaires. Alors que si votre équipe de vente doit se déplacer de point A à point B pour conclure une vente, le temps utilisé pour le déplacement aurait pu être utilisé pour générer plus de leads.
4. Vous pouvez mesurer ses performances en temps réel
La capacité d'enregistrer et de réécouter des appels pour voir ce qui a fonctionné et ce qui n'a pas fonctionné aidera considérablement votre équipe de télémarketing. Cela vous fournira également des données essentielles, telles que la durée d'un appel et le nombre de prospects ouverts au premier contact.
Comment faire du télémarketing B2B de manière efficace
Votre réussite en télémarketing B2B dépend de la possession de leads qualifiés adaptés aux services ou produits que vous vendez. Cela signifie que votre équipe de télémarketing doit être hautement concentrée.
Pour réussir, voici les étapes à suivre :
1. Définir des objectifs
Avant de commencer, il est essentiel de savoir à qui vous voulez vous adresser. Une fois cela fait, vous pouvez maintenant vous concentrer sur ce que vous voulez réaliser dans votre campagne. Assurez-vous toujours de considérer vos objectifs à court et à long terme. N'oubliez pas non plus quel serait votre budget.
2. Créez votre marque
Les personnes qui ont entendu parler de votre marque seront plus disposées à interagir avec vous. Faire des blogs et du contenu pertinent pour votre produit sur toutes les plateformes de médias sociaux aidera à atteindre les personnes intéressées par ce que vous vendez. Cela créera également de l'engagement et vous en apprendra plus sur ce que votre public cible trouve attractif.
3. Créez des personas d'acheteurs
La création de personas d'acheteurs vous aidera à ajuster les stratégies et les activités en fonction des besoins de votre marché cible. C'est également une autre façon de se connecter et de construire une relation avec vos clients. Non seulement cela, mais cela vous aidera également à développer une relation de confiance et à découvrir plus de leurs préoccupations.
4. Personnalisez votre connexion
La communication personnalisée aidera grandement à maintenir une relation bénéfique avec vos clients. N'oubliez pas que les gens ne veulent pas faire affaire avec des entreprises qui ne sont pas prêtes à en faire un peu plus.
5. Créez un script
La personnalisation est toujours associée à la préparation. Un script ne sera pas nécessaire si votre équipe de télémarketing a déjà de l'expérience. Gardez à l'esprit que les nouveaux employés peuvent en bénéficier lorsqu'ils commencent.
Assurez-vous toujours que votre script contient toutes les informations essentielles. Il devrait également inclure des réponses aux objections sans paraître robotique.
6. Entraînez, testez et étudiez
Votre équipe ne peut jamais avoir assez de connaissances grâce à la formation. Les mises à jour seront fréquentes, tout comme les nouvelles stratégies et approches qui vous aideront à obtenir des taux de conversion plus élevés.
Si votre équipe développe de nouvelles compétences, vous pouvez les tester pour voir si cela fonctionne. Cela vous permettra également de voir si cette nouvelle stratégie vaut la peine d'être poursuivie.
7. Suivez vos métriques
Comme son nom l'indique, assurez-vous toujours de tout suivre - des prospects, du taux de conversion de votre équipe, des ventes par agent et des ventes par région pour ne citer que quelques exemples. Après avoir collecté toutes les données, faites un rapport et mettez-le à jour chaque semaine; sinon, faites-le tous les jours. Évaluez constamment vos progrès pour améliorer votre télémarketing.
8. Amusez-vous avec vos télémarketeurs
Rendez le travail agréable. Engagez-vous avec votre équipe. Supporter le rejet et les attitudes directes est émotionnellement épuisant, vous devez donc trouver un moyen de rendre vos employés dynamiques.
Offrez des incitations ou créez des concours. Rendez la culture de travail de votre équipe confortable et fascinante.
Différents types de campagnes de télémarketing B2B.
Pour avoir une campagne de télémarketing convaincante, vous devez développer une stratégie B2B gagnante.
Voici quelques-unes des campagnes de télémarketing B2B les plus efficaces :
1. Génération de leads
Des données de qualité sont nécessaires lorsque vous générez des leads via le télémarketing. La première étape consiste à créer une liste de prospects cibles. La génération de leads entrants se concentrera sur toute personne ayant visité votre site Web et demandé un rappel. En revanche, la génération de leads sortants ciblera les décideurs d'un secteur spécifique.
En faisant cela, vos appels seront axés sur la création de la notoriété de votre marque. Cela aidera également les prospects à être convaincus d'accepter une démonstration ou une réunion.
2. Suivi des prospects
Si un prospect a montré de l'intérêt pour votre produit ou service ou si vous avez déjà discuté avec eux mais n'avez pas obtenu de réponse claire, cette campagne vous aidera à les récupérer. Le fait de faire un suivi avec eux suscitera à nouveau leur intérêt et vous donnera une chance de réserver une réunion ou une démonstration.
3. Support de vente entrant
Ici, votre équipe fournira une assistance personnalisée aux appelants ayant besoin d'aide. Votre équipe de vente ne fera qu'une chose : répondre aux défis, aux besoins et aux objectifs d'un prospect qui a quelque chose à voir avec vos produits ou services.
En plus de cela, votre équipe peut vérifier si ces prospects sont des leads qualifiés pendant l'appel. Ils peuvent leur envoyer un e-mail après l'appel en tant que matériel de suivi. Cela aidera également votre produit ou service à être retenu dans l'esprit du prospect.
4. Télémarketing événementiel
Si vous cherchez à augmenter le nombre de participants à votre webinaire ou événement virtuel, le télémarketing événementiel sera utile. Invitez un prospect à votre événement, montrez-lui ce qui sera discuté et incluez les avantages s'ils y assistent.
5. Nurturing de leads
Nourrissez votre relation avec les prospects en leur offrant quelque chose de valeur avant de vendre quelque chose immédiatement. Cela peut être n'importe quoi, d'un essai gratuit à une copie de votre livre électronique. Souvent, cette stratégie est utilisée lorsqu'un lead devient inactif. En faisant cela, vous leur ferez savoir que vous avez quelque chose de précieux pour eux.
À quel point les données sont-elles importantes pour le télémarketing B2B ?
Les données sont le moteur d'une campagne de télémarketing B2B réussie. Pourquoi ? Si vous voulez offrir à vos prospects une expérience personnalisée, vos données doivent être précises.
Avoir de mauvaises données ne va pas aider votre stratégie de télémarketing. En plus de ne pas se connecter avec les bonnes personnes, vous gaspillerez également des revenus et des ressources.
Si vous souhaitez commencer à développer votre entreprise aujourd'hui, parlez aux experts en marketing numérique en ligne chez Expandant.
