Telemarketing biznesowy (B2B) to tani sposób, w którym jedna firma dzwoni do innej firmy. Jest wiele powodów, dla których jest to robione. Może to być generowanie leadów, kwalifikowanie potencjalnych klientów, śledzenie wyników działań marketingowych lub badania rynku.
Ta technika telemarketingowa jest skutecznym procesem generowania potencjalnych klientów B2B, ponieważ pomaga budować zaufanie poprzez osobiste połączenie. Umożliwia również bezpośredni kontakt z najwyższymi decydentami w firmie. W zamian kwalifikacja i konwersja potencjalnych klientów są przetwarzane szybciej.
Różnica między telemarketingiem B2B (Business to Business) a B2C (Business to Customer)
Telemarketing B2B i B2C mają podobne cele. Mają jednak również kluczowe różnice, zaczynając od tonu.
Telemarketerzy B2B muszą przedstawiać swoim klientom rozwiązania ich problemów. Jednak ich produkty lub usługi są ostatecznie istotną inwestycją dla firm klientów.
Z drugiej strony, telemarketer B2C może nieco bardziej eksperymentować ze swoimi strategiami. Ich klienci zwykle kupują od nich produkty lub usługi opierając się na emocjach i pragnieniach.
W porównaniu z telemarketingiem B2C, telemarketing B2B skupia się na potrzebach, interesach i wyzwaniach klientów. Dobry telemarketer B2B przyciągnie klienta do zakupu opierając się na oczekiwanej zwrotności z inwestycji, a nie na emocjach i pragnieniach.
Z tym powiedzianym, telemarketing B2C nie będzie miał tak długiego procesu sprzedaży jak telemarketing B2B. Ponieważ telemarketing B2B jest bardziej oparty na relacjach niż na produktach.
Dzieje się tak dlatego, że pulą danych B2B jest mniejsza i bardziej skoncentrowana niż B2C, a ich perspektywy muszą być pielęgnowane. Gdy sprzedaż jest już w toku, inni decydenci w firmie chcą się zaangażować, zanim umowa zostanie sfinalizowana.
Telemarketing dla sprzedaży, marketingu i firm B2B - korzyści
Jeśli chcesz znaleźć nowe możliwości rozwoju, jednocześnie zwiększając świadomość marki i wiarygodność, to telemarketing B2B to coś, czego Twoja firma powinna spróbować!
Oto cztery korzyści płynące z telemarketingu B2B:
1. Możesz zdobyć jakościowe prowadzenia.
Dzięki telemarketingowi B2B masz szansę szybciej nawiązać relacje i utworzyć bardziej spersonalizowane podejście. Dodatkowo, możesz dowiedzieć się, czy prowadzenie, z którym rozmawiasz, jest odpowiednie dla Twojej firmy czy nie.
2. Możesz mieć dłuższą listę potencjalnych klientów
Ponieważ możesz przypisać konkretne prowadzenie do określonego agenta, agenci mogą nawiązać relacje z klientem. W takim przypadku klienci są już zainteresowani, zanim prowadzenia zostaną przekazane do menedżera ds. rozwoju biznesu w celu zakończenia sprzedaży.
Dzięki temu inni członkowie Twojego zespołu sprzedaży B2B mogą skupić się na poszukiwaniu i badaniu kolejnych potencjalnych klientów. A jak wiemy, im więcej potencjalnych klientów, tym większa szansa na ich konwersję.
3. To jest korzystne cenowo
Zarządzanie zespołem telemarketingowym pozwoli Ci zaoszczędzić dużo kosztów w porównaniu z prowadzeniem zespołu sprzedaży. Jeśli Twój zespół telemarketingowy pozostanie w jednym miejscu, będzie miał dodatkowy czas, aby skoncentrować się na pozyskiwaniu więcej potencjalnych klientów, co przyniesie dodatkowe dochody. W przeciwnym razie, gdy Twój zespół sprzedaży musiałby jechać od punktu A do punktu B, aby zakończyć sprzedaż, czas poświęcony na podróż mógłby być wykorzystany do pozyskiwania więcej potencjalnych klientów.
4. Możesz mierzyć wydajność w czasie rzeczywistym
Możliwość nagrywania i odsłuchiwania rozmów, aby zobaczyć, co działało, a co nie, znacznie pomoże Twojemu zespołowi telemarketingowemu. Zapewni to również ważne dane, takie jak czas trwania rozmowy i liczba potencjalnych klientów zainteresowanych pierwszym kontaktem."
Jak efektywnie prowadzić telemarketing B2B
Sukces twojego telemarketingu B2B zależy od posiadania odpowiednich, jakościowo sprawdzonych leadów dla produktu lub usługi, którą sprzedajesz. Oznacza to, że twój zespół telemarketingowy powinien być bardzo skoncentrowany.
Aby osiągnąć sukces, należy postępować zgodnie z poniższymi krokami:
1. Określ cele
Przed rozpoczęciem działań należy wiedzieć, na kogo chcesz się skupić. Po wykonaniu tego zadania możesz skoncentrować się na tym, co chcesz osiągnąć w swojej kampanii. Zawsze pamiętaj o swoich krótko- i długoterminowych celach. Nie zapomnij także o tym, ile wynosi Twój budżet.
2. Stwórz swoją markę
Osoby, które słyszały o Twojej marce, będą bardziej skłonne do interakcji z Tobą. Tworzenie blogów i treści związanych z Twoim produktem na wszystkich platformach mediów społecznościowych pomoże dotrzeć do osób zainteresowanych tym, co sprzedajesz. To również stworzy zaangażowanie i pokaże Ci, co Twoja grupa docelowa uważa za atrakcyjne.
3. Stwórz profile klientów
Tworzenie profili klientów pomoże Ci dostosować strategie i działania do potrzeb Twojego rynku docelowego. To także kolejny sposób na nawiązanie kontaktu i budowanie relacji z Twoimi klientami. Nie tylko to, ale także pomoże Ci wypracować zaufanie i odkryć więcej ich obaw.
4. Personalizuj swoje połączenia
Personalizowana komunikacja pomoże Ci utrzymać korzystne relacje z Twoimi klientami. Pamiętaj, że ludzie nie chcą robić interesów z firmami, które nie są skłonne zrobić dodatkowego kroku.
5. Stwórz scenariusz rozmowy
Personalizacja zawsze idzie w parze z przygotowaniem. Scenariusz nie będzie potrzebny, jeśli Twój zespół telemarketingowy już ma doświadczenie. Pamiętaj, że nowi pracownicy mogą z tego skorzystać na początku swojej pracy.
Upewnij się, że Twój scenariusz zawiera wszystkie niezbędne informacje. Powinien również zawierać odpowiedzi na zarzuty, nie wydając się przy tym sztuczny.
6. Szkol, testuj i ucz się
Twój zespół nigdy nie może mieć zbyt dużej wiedzy dzięki szkoleniu. Aktualizacje pojawiają się na każdym kroku. Jak również nowe strategie i podejścia, które pomogą Ci osiągnąć wyższe wskaźniki konwersji.
Jeśli twój zespół rozwija nowe umiejętności, możesz je przetestować, aby zobaczyć, czy działają. Pozwoli to również zobaczyć, czy ta nowa strategia jest warta kontynuowania.
7. Śledź swoje wskaźniki
Jak sama nazwa wskazuje, zawsze upewnij się, że śledzisz wszystko - od pozyskiwania leadów, wskaźnika konwersji twojego zespołu, sprzedaży na jednego agenta i sprzedaży według regionu, aby podać kilka przykładów. Po zebraniu wszystkich danych sporządź raport i aktualizuj go co tydzień, jeśli nie codziennie. Stała ocena postępu pozwoli poprawić skuteczność twojego telemarketingu.
8. Baw się razem ze swoimi telemarketerami
8. Spraw, aby praca była przyjemna. Zaangażuj się ze swoim zespołem. Radzenie sobie z odrzuceniem i prostymi postawami jest emocjonalnie wyczerpujące, więc musisz znaleźć sposób na ożywienie swoich ludzi.
Daj nagrody lub organizuj konkursy. Utwórz wygodną i fascynującą kulturę pracy w swoim zespole.
Różne rodzaje kampanii telemarketingowych B2B
Aby stworzyć przekonującą kampanię telemarketingową, musisz opracować zwycięską strategię B2B.
Oto kilka najskuteczniejszych kampanii telemarketingowych B2B:
1. Generowanie leadów
Aby wygenerować potencjalnych klientów przez telemarketing, potrzebujesz jakościowych danych. Pierwszym krokiem jest stworzenie listy docelowych klientów. Generowanie leadów przychodzących będzie skupiać się na osobach, które odwiedziły Twoją stronę internetową i poprosiły o oddzwonienie. Natomiast generowanie leadów wychodzących będzie skierowane na osoby decyzyjne w konkretnej branży.
Dzięki temu Twoje rozmowy będą skupiać się na budowaniu świadomości marki. Pomoże to też potencjalnym klientom przekonać się do umówienia spotkania lub prezentacji.
2. Śledzenie potencjalnych klientów
Jeśli potencjalny klient wykazał zainteresowanie Twoim produktem lub usługą lub już rozmawiałeś z nim, ale nie otrzymałeś jasnej odpowiedzi, ta kampania pomoże Ci ponownie przyciągnąć ich uwagę. Śledzenie potencjalnych klientów ponownie zainteresuje ich Twoim produktem i da Ci szansę na umówienie spotkania lub prezentacji.
3. Wspomaganie sprzedaży przychodzącej
W tym przypadku Twój zespół będzie udzielał spersonalizowanej pomocy osobom dzwoniącym w potrzebie. Twój zespół sprzedażowy zajmie się tylko jednym zadaniem: adresowaniem wyzwań, potrzeb i celów potencjalnego klienta związanym z Twoimi produktami lub usługami.
Poza tym Twój zespół może sprawdzić, czy potencjalni klienci są wartościowymi klientami podczas rozmowy. Mogą również przesłać im e-maila po rozmowie jako materiał follow-up. To również pomoże utrzymać Twoje produkty lub usługi w pamięci potencjalnych klientów.
4. Telemarketing eventowy
Jeśli chcesz zwiększyć liczbę uczestników Twojego webinaru lub wydarzenia wirtualnego, kampania telemarketingowa eventowa będzie pomocna. Zaproś potencjalnego klienta na swoje wydarzenie, pokaż mu, o czym będzie mowa, i uwzględnij korzyści, jeśli weźmie udział.
5. Nurtowanie leadów
Nurturuj swoje relacje z potencjalnymi klientami, oferując im coś wartościowego przed natychmiastowym sprzedaniem czegokolwiek. Może to być cokolwiek, od bezpłatnego okresu próbnego po kopię twojej e-booka. Ta strategia jest często stosowana, gdy kontakt staje się "zimny". Dzięki temu poinformujesz potencjalnych klientów, że masz coś wartościowego dla nich.
Jak ważne jest posiadanie danych w B2B telemarketingu?
Dane są podstawą sukcesu skutecznej kampanii B2B telemarketingowej. Dlaczego? Jeśli chcesz zapewnić swoim potencjalnym klientom spersonalizowane doświadczenie, twoje dane muszą być dokładne.
Posiadanie złych danych nie pomoże twojej strategii telemarketingowej. Poza tym, że nie połączysz się z właściwymi osobami, marnujesz również przychody i zasoby.
Jeśli chcesz zacząć rozwijać swoją firmę już dziś, porozmawiaj z ekspertami ds. marketingu internetowego online w Expandant.
